Neste artigo 7 partes
O dono de academia abre o gerenciador de anúncios e vê lá "custo por resultado". Aí ele vai no grupo de donos de academia e pergunta "quanto vocês tão pagando por lead?".
Um responde um número. Outro responde outro. O dono fica feliz ou fica preocupado, dependendo de qual número ouviu.
Só que esse número dos outros não serve pra nada na sua academia. Cada academia tem um bairro, um preço, uma recepção e um WhatsApp diferente. O lead do vizinho custa o que custa por causa de tudo isso.
A conta que importa é a sua. E ela é mais simples do que parece.
A primeira conta é o custo por lead
Lead é a pessoa que levantou a mão. Chamou no WhatsApp, mandou Direct, preencheu um formulário.
O custo por lead é o quanto você gastou em anúncio no mês, dividido pelo número de pessoas que chamaram por causa desse anúncio.
Uma conta de exemplo, com número redondo pra ficar fácil. Você gastou R$ 1.000 em anúncio no mês e 100 pessoas chamaram vindas do anúncio. Cada lead custou R$ 10.
Até aqui, é o que quase todo dono olha. E é justamente aqui que a conta engana.
A segunda conta é o custo por aluno
Lead não paga mensalidade. Aluno paga.
O custo por aluno é o mesmo gasto em anúncio, dividido pelo número de matrículas que vieram desse anúncio.
No mesmo exemplo, das 100 pessoas que chamaram, 10 matricularam. Cada aluno novo custou R$ 100.
Repara no que aconteceu. O lead custou R$ 10, mas o aluno custou dez vezes mais. Tudo que acontece entre o "oi, quanto custa?" e a matrícula mexe nesse número.
A terceira conta é quanto o aluno deixa
Agora o outro lado da balança. Quanto um aluno deixa na sua academia, do primeiro ao último mês?
É a mensalidade média vezes quantos meses o aluno costuma ficar.
Ainda no exemplo, se a mensalidade média é R$ 150 e o aluno fica, em média, 6 meses, cada aluno deixa R$ 900.
Pagar R$ 100 pra trazer um aluno que deixa R$ 900 é uma conta boa. Pagar R$ 100 por um aluno que fica um mês e some é outra história.
Esses números são só pra mostrar a conta. Os da sua academia podem ser bem diferentes, pra mais ou pra menos.
Onde o dinheiro escorre
Volta pras 100 pessoas que chamaram. Imagina que metade delas ficou sem resposta, ou foi respondida no dia seguinte, ou recebeu só a tabela de preço.
Você pagou por 100 leads e conversou de verdade com 50. Os outros 50 você comprou e jogou fora.
Às vezes o dono acha que o anúncio tá caro, e o anúncio tá fazendo o trabalho dele. O lead chega, e o furo tá depois, no atendimento.
Antes de aumentar a verba, vale olhar pra quem já chamou. O lead mais barato que existe é aquele que já mandou mensagem e ninguém respondeu direito.
De onde tirar cada número
- Gasto em anúncio. Tá no gerenciador de anúncios, no mês fechado.
- Leads do anúncio. Conta as conversas novas que chegaram do anúncio. Se não sabe separar, conta todas as conversas novas do mês e anota isso do lado.
- Matrículas. Tá no sistema da academia. Se der, separa quem veio do anúncio de quem veio por indicação.
- Mensalidade média. O plano que mais sai, ou a soma das mensalidades dividida pelo número de alunos.
- Meses que o aluno fica. Pega os alunos que saíram no último ano e calcula, em média, quantos meses cada um pagou.
Se algum número não existe hoje, começar a anotar já é metade do trabalho.
O que esses números fazem por você
Com as três contas na mão, você para de discutir anúncio no achismo. Você sabe quanto paga por aluno e quanto ele deixa. Sabe se o problema tá em trazer gente ou em atender quem chegou.
Na AI Sales Factory, isso é a Fundação, o pilar 1, lado a lado com Fluxo, Filtro e Fechamento. Ela define o aluno que fica e o que ele vale pra sua academia.
O que fazer amanhã
Separa meia hora e faz as três contas com os números do último mês fechado. Anota num papel o custo por lead, o custo por aluno e quanto cada aluno deixa.
Depois conta quantas conversas novas daquele mês ficaram sem resposta no mesmo dia. A calculadora de alunos perdidos mostra quanto dinheiro saiu por esse furo, com os números da sua academia.
