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Quinta, 19h. O professor do funcional separou um colchonete a mais, porque a recepção avisou que vinha uma aluna nova pra aula experimental.
Às 19h10, nada. A recepcionista manda mensagem, que fica no visualizado. A aula começa sem ela, e o colchonete fica encostado na parede.
Toda academia conhece essa cena. E quase todo dono culpa a pessoa que faltou. Só que muita coisa que faz alguém faltar acontece antes, na conversa de WhatsApp que marcou a aula.
Por que a pessoa marca e não vem
Quase ninguém marca já pensando em faltar. Na hora de agendar, a vontade era de verdade. O que acontece é que, entre o agendamento e a aula, a vida passa por cima.
- Ela marcou no impulso. Viu o anúncio, chamou e marcou em cinco minutos. Três dias depois, a vontade já não tá tão forte.
- Ela esqueceu. Marcou pra semana seguinte e ninguém lembrou ela.
- Ela tá com vergonha. Vergonha de chegar fora de forma, de não saber usar o aparelho, de ser a única nova da turma. Sem ninguém pra tranquilizar, ficar em casa é mais fácil.
- Ela não sabe o que vai acontecer. Não sabe que roupa usar, se precisa levar garrafa, onde estaciona, quanto tempo dura. Sem resposta, uma dúvida pequena já é motivo pra ficar em casa.
O compromisso nasce na hora de marcar
Pensa numa reserva de restaurante. Quando o restaurante só anota o seu nome, é fácil não ir e nem avisar. Quando ele confirma quantas pessoas vão, pergunta se é aniversário e diz que vai separar a mesa perto da janela, você sente que tem alguém te esperando.
A aula experimental funciona igual. Algumas coisas fazem a pessoa sentir que aquele horário é dela.
- Ela escolhe o horário. Em vez de "pode ser quinta às 19h?", oferece duas opções e deixa ela escolher. Quem escolhe sente que a decisão foi dela.
- Ela sabe o que vai acontecer. "A aula dura 50 minutos, o professor Diego vai te acompanhar do começo ao fim, e ninguém vai te deixar perdida no meio da turma."
- Ela sabe quem vai receber. O nome de quem tá na recepção, uma foto da fachada e onde estacionar.
- Ela confirma com as palavras dela. Um "fechado, quinta às 19h tô aí" vale mais do que um "ok".
O lembrete certo, e o erro que parece educação
Lembrete funciona. O problema é o lembrete que convida a pessoa a desistir.
Olha esse aqui. "Oi! Passando pra lembrar da sua aula amanhã às 19h. Se não puder vir, é só avisar que a gente remarca!"
Parece educado. Só que a última coisa que a pessoa leu foi "se não puder vir". Você acabou de dar a ela a saída, de graça, um dia antes da aula. Quem tava em dúvida aceita na hora.
O lembrete bom fala da aula como coisa certa e tira a dúvida que sobrou. "Oi, Juliana! Amanhã às 19h o Diego já tá te esperando no funcional. Vem de roupa confortável e traz uma garrafinha de água, o resto a gente tem aqui. Qualquer dúvida me chama."
Nada de "se não puder". Se ela precisar remarcar, ela mesma avisa, e aí você remarca com a maior boa vontade do mundo.
Quem faltou não é caso perdido
A pessoa faltou. Agora tem dois jeitos de reagir.
O jeito errado é a bronca disfarçada, tipo "te esperamos ontem, viu?". A pessoa já tá com vergonha de ter faltado, e a mensagem só aumenta essa vergonha. Ela some pra sempre.
O jeito certo é mandar no mesmo dia, sem cobrança, com a porta aberta. "Oi, Juliana! Senti sua falta hoje, imagino que o dia apertou. Quer que eu guarde um lugar no sábado às 9h? A turma de sábado é mais tranquila pra começar."
Uma mensagem só, leve, com um horário concreto. Se ela não responder, tudo bem. Ela vai lembrar que a academia tratou bem quem faltou.
A aula experimental é o pilar do Fechamento
Na AI Sales Factory, o Fechamento é o pilar 4, lado a lado com Fundação, Fluxo e Filtro. É ali que a aula experimental vira matrícula, com ordem e sem desconto. E ele começa antes da aula, na conversa que marcou o horário.
Na Academia Dinâmica, o Leonardo reuniu a equipe e passou o método de vender a aula experimental pra secretaria. Todo mundo adotou. Nas palavras dele, mais da metade de quem veio pra aula experimental fechou.
Repara no "quem veio". A pessoa precisa chegar até a porta pra ter a chance de virar aluno.
O que fazer amanhã
Pega as aulas experimentais marcadas no último mês. Separa quem veio de quem faltou, e lê a conversa de quem faltou do começo ao fim.
Procura três coisas. Se o horário foi imposto ou escolhido, se a pessoa sabia o que ia acontecer, e se o lembrete tinha um "se não puder vir".
Depois, troca o seu lembrete por um que fala da aula como coisa certa. Pra conferir a aula experimental inteira, da marcação até o pós, usa o raio-x da aula experimental. E pra ver como o pilar funciona, lê sobre o Fechamento.
